建売 新築 値引き コツ

新築一戸建ての建売住宅を買う時に「少しでも安く買いたい!」というのは誰もが思っていることではないでしょうか。

当たり前ですが、良いものを安く買いたいというのは、普通の心理ですよね。

単純に安い建売住宅を買いたいのではなくて、良い新築一戸建てを安く買いたい。

そこで、思うのが、家の購入で値引きはできるのか?という疑問。

結論から言うと、「時と場合によって、値引きできるときと、出来ないときがある。」が答え。

ここでは、新築一戸建ての中でも特に、建売住宅を購入する場合に値引きができるのかどうか?

普段、売主という立場で家を売っている営業マンの立場から本音でお答えしていきます!

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家の値引き交渉と一言で言っても立場は色々ある!

「家の値引き交渉をする。」という時に考えることは、まず「値引きの決定権を持っているのは誰か?」という点。

いくら力強く目の前の担当者に交渉していたとしても、その人が決定権を持っていないと結論は出ません。

まずは、それぞれの立場を理解することが大事です。

担当営業マンの立場は?

①仲介業者を通して物件を検討している場合

②売主から直接案内を受けている場合

2つのパターンが考えられますね。

建売 値引き 仲介

基本的に、値引きを決定するのは、「売主」です。

仲介の営業マンに値引きのお願いをすると、不動産仲介の営業マンは、それを売主に交渉することになります。

売主がそれに応じれば、値引きは成立。ノーと言えば値引きは不成立となります。

直接売主から案内を受けている場合は、売主と直接交渉できるので、売主が直接OKと言えば値引き成立なわけです。

決定権者は誰か?

もう少し決定権について深掘りしてみます。

最終的な決定権は、売主がOKと言うことですが、建売業者の場合、社内稟議を通してOKとなるかNGとなるかが決まります。

最終的な意思決定を持っているのは建売業者の規模にもよりますが、社長なのか部長なのか、課長なのかということですね。

結論から言うと、この人が「値引きOK」と言えば良いわけです。

なので、売主の担当営業マンと直接交渉したとしても、その担当営業マン自身が決定権を持っているというのは少ないと思います。上司が持っているわけです。

流れとしては、値引きの希望を受けて、社内稟議をかけてYesかNoかの結論が出てくるとなります。

つまり、決定権を持っていない人に、しつこく行っても仕方がないので、その決定権を持っていない方が、「先の人」に一生懸命交渉してくれるようになるかを考えてみると良いですね。

担当者を仲間にして、その先にいるボスと戦うイメージです。

値引き 建売 売主

ちなみに、物件によっては、指値幅(値引きOKで受けて良いライン)が決まっていることもあります。例えば、「100万円までなら値引きOKなので、交渉のカードとして使って良いよ。」というようなことも正直あります。

この場合は担当者から、Yesを引き出せば良いのですが、どういう時であれば値引きOKと言うのかを次に見ていきます。

売主の営業マンとして建売住宅の値引きを受ける時と受けない時の本音を公開!

建売住宅の営業マンとして、値引き交渉を受ける時と受けない時の状況を本音でお伝えしていこうと思います

まず、値引きを受ける受けないを左右する大きな理由はタイミングです。

値引いてでも売りたいタイミングであれば、1割り引きとか中には2割り引きということもありえます。

その一方でタイミングが違うと、1円も値引きしないということもあります。

では、どういうタイミングがあるのかを区別していきます。

値引きを受けるタイミングと受けないタイミング

建売住宅の販売を段階毎に見ていきます。

建売住宅の流れ

①更地の状態
②着工した状態
③上棟した段階
④完成した段階
③完成後半年
⑥完成後1年

この中で値引きに応じやすいタイミングは、完成後半年~1年の間です。

この時期に例えば販売価格4000万円に対して、「3800万円なら買います!」と購入申し込み書(買い付け書)を書けば受けることがほとんどです。

そのまま200万円値引くとは言いませんが、「150万円までなら値引きます!」

などの回答を出すことが多いです。

このタイミングで値引く理由は、新築は完成から1年経つと新築として売ってはいけない。というルールがあります。

この場合は、未入居の中古物件となります。

そのリスクは避けたいので、「値引いても売れるなら売りたい!」となります。

それ以外の状態の時の値引きは、物件の種類によって異なります。

物件の種類によって値引く時はどういう時?

物件の種類と言うと、1棟現場か多棟現場かという違いです。

多棟現場というのは、全4棟とか全10棟とか、場合によっては全50棟という場合もあります。

そういう物件の状況によっても値引きを受ける時受けない時は変わってきます。

1棟現場の場合は、完成前に値引くことはあまりありません。

ですが、更地や上棟した段階であまりに反響がない場合は、値付け間違ったのかな・・・という不安もありますので、場合によっては交渉の余地はあるかもしれません。

しれっと引き合い(反響状況)を聞いてみると良いかもしれませんね。

値引き交渉を受けやすいのは多棟現場です。

分かりやすい例を見ると、最終1棟ですね。

最後の1棟は売れ残りというイメージを持たれることも多いので、「売れるうちに売っちゃいたい。」という心理が働きます。

また、その現場を完結させて次の現場に集中したいという心理もあります。

さらには、残りの棟で利益は確保できているので、損をしない程度までなら値切ってでも終わらせちゃいたい。

という事情もあります。

なので、最終1棟は値引きがしやすい物件と言えます。

また同じ似た原理ではありますが、最初ぱぱぱっと売れた多棟現場でも、途中から販売がピタッと止まることがあります。

建売の物件をこまめにチェックしているとそういう状況に気づくことがあると思います。

このタイミングは結構狙い目です。

あまりに動かないようなら販売価格を下げるか下げないかと考え出すので、このタイミングで価格交渉を持ちかけるというのもありです。

もう少し待つと販売価格が下がる可能性もあるので、下がった直後に交渉するというのもありです。

下げても売れないという恐怖も考えられますし、販売価格を下げる時にも小出しで下げている可能性もあります。200万円下げようと決めていてもまずは100万円下げて様子を見て・・・

という状況ですね。

この状況の時に価格交渉を持ちかけると「やっぱり200万円の値引きが正解かな」と、値引きに応じることがあります。

つまり、値引いた直後というのは、「値引いてでも売りたい!」という意志の現れなので、「多少値引き幅が広がったとしても売ってしまいたい!」という気持ちが働くものです。

逆に、多棟現場が発売されて間もない時でも、1棟も売れずにいる状態はわりとプレッシャーなので、「まず一棟動かすのが先決!」という理由で多少の割引に応じるケースもあります。

特殊なケースの値引き

特殊なケースですが、現場によって安く土地を仕入れられている時は、市場価格に合わせると利益が出すぎている時があります。

こういう場合だと、更地の状態であったとしても多少の値引きを応じることはあります。

「こんなに利益でているから良いよねっ」という具合です。

仲介に出していない場合

売主物件では仲介会社による販売を受け付けていない場合もあります。

売主だけで売り切るという場合です。

こういう物件に対して、ときおり仲介会社から「販売しても良いか?」という問い合わせをもらうこともあります。

「仲介手数料は出ませんがそれでよければ販売していただいても良いですよ。」

と答えることがあります。

この場合に仲介業者を通しての値引きはかなり厳しいです。

「もともと売っちゃダメとっているところを売らせてあげてるのに更に割引きはなしでしょ?」というような感じですね。

仲介に出している場合

売主が、仲介業者から値引きを持ちかけられた時に、値引いてまで早く売りたいタイミングではない時は、「仲介手数料の値引き等でやってください。」と答えることもあります。

これは仲介手数料の仕組みを知っておくと便利です。

仲介手数料 値引き

ここから考えると、仲介に出している時は、仲介業者が決めると仲介業者に手数料を払うことになります。

売主から直接お客様への販売になると、売主も仲介手数料を払う必要がなくなります。

であれば、売主に直接交渉できれば仲介手数料内での値引きが可能な場合が多いです。

実際、売主の営業マンとしても仲介手数料の範囲内であれば、社内稟議も上げやすいのが本音です。

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値引き交渉の注意点!

値引き交渉をする時の注意点があります。

それは、「値引いて当たり前」という態度を取らないことです。

新築の一戸建ては高い金額ですし、「500万円値下げしました!」というむちゃくちゃな広告をみたりすると、「100万円や200万円は引いて当たり前なのではないか?」

と思うこともあります。

最初から、それぐらいの金額の値引きは計算して値付けしているんだろう?

というように考えて、「値引いて当たり前」というような「足元を見た」交渉を持ちかけられることがあります。

こういう場合の回答は、「値引きは一切行っておりません。」と答えるようにしています。

理由は、高飛車な人だったり、常識のない人とは「建売を売った後に付き合いたくないから」です。

新築は、売って終わりではなくて、売った後の、アフターサービスやメンテンスリフォームなど、長期的にお客様と付き合っていくことになります。

最初から「嫌な態度」を取られると、その後の付き合いでも「嫌な思い」をすることが用意に想像できます。

なので、丁重にお断りするようにしています。俗に「売ってはいけないお客様」と言ったりも。。。

値引き交渉のコツは、「相手に嫌な思いをさせずにいかに値引いてもらうか?」を考えていくことが大事だと言えます。

建売住宅の価格交渉の方法とコツ!

以上のことをまとめますと、建売住宅の価格交渉の方法は、以下のとおり。

建売住宅の値引き交渉の方法

・立場を把握する
・タイミングを把握する
・売主が直接販売しているかを知る
・売主も仲介も同じ物件を販売している場合は売主に直接交渉を持ちかける

交渉の具体的な方法は、相手の立場を理解した上で、値引いて欲しい旨を伝えることにつきるのですが、伝え方にもポイントがあります。

そして、値引き方法としておすすめなのは、「○○万円値引いて欲しい。」と伝えるよりも、「○○万円で買いたい!」「○○万円であれば、○○日までに契約できます。」と意志を伝える方がベターです。

意味は一緒ですが、買う意志表示をはっきりさせることで、担当者が決定権を持つ人と交渉がしやすくなるからです。

建売住宅の価格交渉のコツ!

最後に、建売住宅の値引き交渉のコツですが、それは1点。

「良い人であること。」につきると言えます。

窓口になる営業マンも人ですので、嫌な人には良くしたくなりませんし、逆に良い人であれば、良くしたくなるものです。

とは言え、良い人というのは漠然としすぎていますので、もう少し具体的に言うと、「相手の立場が考えられる人です。」

相手がどの立場の人なのかを理解して、「その人にメリットがあるように考えてあげる。」

また、「仲介会社の先の売主がどうしたら喜ぶのかを考えてあげる。」というスタンスがおすすめです。

もちろん、値引いてもらって、買主も喜ぶという答えも重要です。

その為に、「win-win-win」となるにはどうすれば良いかと担当者と一緒に考えることが大事です。

担当者が決定権を持っている人を説得しやすいように、一緒に説得する方法を考えるという発想で楽しく値引きの相談をしてみるのがコツとだと考えています!

また、値引きだけがすべてじゃないということもポイントです。

値引きに応じられない場合でも、モノでサービスできることもあります。

カーテンレールとかエアコンとか、居室の照明器具とか金額は様々ですが。

もしくは、仲介会社経由であれば、仲介手数料の値引きを相談するのも一つの手段です。

割引以外のサービスも一つの選択肢としてもっていると良いかもしれませんね!

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